Хороший продавец или плохой? Рейтинг продавцов

Любопытно наблюдать недоумения некоторых владельцев собственного бизнеса, которые возмущаются по поводу низких продаж. И главное, аргументы у них правильные дескать, вот у меня магазин и на более проходном месте стоит, и акции там всякие я внедряю, и ассортимент не хуже других, но у конкурентов покупают, а я в пролете. И тут же находят ответ на свои огорчения – У меня плохие продавцы.

Возмущаться плохим продавцам в собственном бизнесе-это все равно что не понимать почему на Джигарханяна или Раневскую в свое время были аншлаги, а на провинциального Петрова-Силуянова нет.

Параллель между искренним недоумением о проблемах продаж и театром мною выбрана недаром, ведь на первый взгляд эти две ипостаси абсолютно разные, но если вдуматься между ними можно найти массу общего.

И в той, и в другой профессии умение перевоплощаться играет одну из ключевых способностей. Полное погружение в чувства и мысли зрителя-клиента помогают достичь небывалых высот в этих направлениях.

Своевременное перевоплощение или наоборот, зацикливание на одном месте продавца могут решить его дальнейшую судьбу в больших продажах.

Классифицируем продавцов

Какие типажи продавцов вам знакомы? Ну да, нелогичные вопросы воскликнете вы… кто ж вас продажников классифицирует-то?! Не до этого нам.

Ну мы то вас клиентов делим на группы и подгруппы по чертам характера, манере говорить, по темпераментам. И чтоб вам не было так обидно мы и себя разместили на собственной иерархической лестнице.

Если за основу уровня продавца взять его основное умение – выявлять потребности, то низшую ступень займет продавец – лузер (аутсайдер).

Лузер

Такой продавец не обладает достаточными знаниями о потребностях клиента, все его попытки задать вопросы клиенту вызывают у последнего лишь раздражение и недоумение. Его непонимание проблем и задач клиента настолько очевидно, что продать он может, лишь у особо душевных клиентов, так сказать, из жалости. У лузера (аутсайдера) есть два пути выхода из подобного капкана. Либо расти и развиваться, либо постоянно огребать по шее в прям и переносном смысле от благодарных клиентов. И пока вас не расстреляли из плазменного огнемета ваши покупатели – немедленно приступайте к саморазвитию!

Специалист

Третье место по праву занимает специалист. Чаще всего это продавец заточенный под узкую специализацию, он досконально разбирается в структуре и нюансах продукта, сыплет научными терминами, может по памяти перечислить все аналоги и составляющие предмета его продажи. Разбуди такого продавца среди ночи, и он без запинки расскажет все ГОСТ и ТУ, весь спецификатор и химические добавки. Но специалист зачастую беспомощен в выстраивании межличностных отношений, он глух к выявлению потребностей своего клиента и совершенно далек от ложных и истинных возражений, возникающих у покупателя.

Приятель

Второе место присуждаем такому типажу продавца, как приятель. Эта категория продавцов не всегда досконально знает продукт, но напротив отлично владеет психологией продаж, делает ставку на выстраивание межличностных отношений. Он знает такие мельчайшие детали из жизни своего клиента, например, его хобби, увлечения, семейное положение и прочее. Такой подход к работе помогает в довольно короткие сроки составить определенный круг постоянных клиентов, которые его неплохо кормят. Однако продавец — приятель бессилен там, где присутствует правило «Ничего личного, только бизнес».

Партнер

Вот мы собственно и добрались до пьедестала продавцов. И первое место присуждаем партнеру (профессионалу). Этому типу присущи такие качества, как компетентность в высшей степени, умелое и грамотное использование технических знаний о продукте совмещенное с внятными консультациями. Обращаясь к продавцу партнеру клиент уверен, что ему не будут ни впаривать, ни втюхивать. Партнер всегда чутко стоит на страже интересов клиента, он готов дать дельный совет, помочь подобрать качественный и надежный товар за разумную цену. И самое важное – это то, что клиент сам обращается за помощью к такому продавцу, уважает и ценит его компетентные советы.

Достаточно понимать, что типажи, указанные выше – это зачастую трансформация одного вида из другого. Партнер (профессионал) это тот, кто был в роли лузера, но максимально быстро впитал боли и страхи клиентов на стадии приятеля, вник в суть продукта в процессе роли специалиста и в итоге стал тем, самым великим и могучим партнером.

Как же достичь до вершины славы? Как разбудить в себе профи?

Сбросить лягушачью кожу лузера. Чем быстрее, тем лучше. Это понятно без дополнительных преамбул и пояснений. Никто не хочет иметь дело с тупицами вызывающими раздражение.

Разбудить в себе спортивный азарт и волю к победе. Достичь –этого не так уж и легко, но вполне осуществимо. Достаточно перестать испытывать явную нужду в клиенте и его деньгах. Даже если вам до зарезу нужна – эта сделка, а от решения клиента зависит многое в вашей судьбе, не стоит откровенно показывать эти чувства. Злость и жажда результата (не путайте с хамством и нуждой) помогут спровоцировать вашего клиента на правильные реакции и достичь заветного «Да, я согласен» гораздо быстрее.

Продавайте счастье. Да, именно так. И ни граммом меньше. За каждым вашим товаром или услугой стоят чувства и желания комфорта. Мы не продаем туристические путевки, мы даем возможность сменить картину мира, открыть себя новому, уводим клиента от рутины. Мы предлагаем вам непросто чайный сервиз, мы дарим вам тепло семейных и дружеских посиделок за чашкой чая. У нас нет обычных портмоне или ручек, у нас престиж, восхищение от окружающих.

Юмор. Умение здраво посмеяться над собой или ловко пошутить помогает в завуалированной форме сказать правду в глаза даже самого требовательного клиента. Помните старый одесский анекдот про водителя такси, который на возмущения клиентки, что без шашечек она его не признает, задал ей простой вопрос «мадам, я не пойму вам ехать или шашечки»? Точно так же и в нашей работе, ловкая и уместная шутка поможет снять миллион возражений и показать, что перед клиентом стоит живой человек понимающий все его боли и страхи. Ничто так не привлекает к нам других людей, как умение их рассмешить.

Путь к победе всегда нелегок и тернист, он увит ошибками, трудностями и непониманиями. Но тем он и ценнее, потому что личный и выстраданный. Продажи требуют ежедневных изнуряющих тренировок, умения вставать после каждого падения. Ведь глядя на великолепную игру актеров, безупречный танец танцовщика или отточенные па балерины, мы понимаем, что за всем этим великолепием стоит кропотливая работа. Там за кулисами остаются тонны пота, крови и слез и именно это дает нам ощущение восторга от безупречно выполненной работы.

Танцуйте, живите, пойте, шутите так, как никто. И как говорил Мураками — «Профессия изначально должна быть актом любви. И никак не браком по расчету».